Een nieuwe kijk op uitponding

Uitpondprojecten verkopen als nieuwbouwproject. Het klinkt wat tegenstrijdig, maar Justin Gijsen, algemeen directeur van Beumer, ziet het als de logische reactie op een markt die ingrijpend is veranderd. Waar uitpondwoningen tot twee jaar terug gemakkelijk verkocht werden, moeten verkopers nu echt hun best doen om kopers te trekken. Beumer ontwikkelde daarom in samenwerking met andere makelaarslabels van Vivantus Groep een unieke aanpak voor grootschalige uitpondprojecten, waarbij technieken worden gecombineerd uit twee werelden die in de makelaardij normaliter vrij strikt gescheiden zijn: nieuwbouw en bestaande bouw.

De Wet betaalbare huur die nu bijna twee jaar geleden werd ingevoerd, dwong beleggers massaal tot verkoop van hun huurwoningen. In 2025 werden 39.131 huurwoningen verkocht, 26,2 procent meer dan in 2024, een jaar dat zelf al een recordjaar was. Anderhalf jaar na invoering van de wet zijn daarmee al ruim 2,5 keer zoveel woningen uitgepond als het ministerie van BZK/VRO in het meest optimistische scenario voor de komende tien jaar had voorzien.

Gijsen: "Tot een paar jaar geleden zag je dat grote beleggers woningportefeuilles kochten vanwege de constante inkomstenstroom vanuit de huurmarkt. De minder goede woningen of slecht lopende complexen werden verkocht. Eind 2023 zagen we de eerste beleggers in Nederland die, als gevolg van de veranderende wetgeving, grootschalig gingen uitponden, met honderden woningen tegelijk."

Gijsen zag de interesse als gevolg daarvan in korte tijd veranderen. "Woningen met matige kwaliteit werden aan het begin van de uitpondgolf nog makkelijk verkocht tegen behoorlijke prijzen." Maar woningen met kale vloertjes en geelgerookte wanden komen er in een markt met veel concurrentie en steeds kritischere kopers vaak bekaaid vanaf. Een woningadvertentie op Funda zetten geeft daarmee niet meer standaard het gewenste resultaat. Gijsen: "Kopers hebben in de huidige, meer ontspannen markt ook meer keuze. Een enkele advertentie met foto's van een kale woning wekt in veel gevallen maar weinig interesse."

Een strategische aanpak

Dat vraagt om een andere verkoopstrategie en zienswijze op uitponding. Vivantus groep, met aanwezige expertise op het gebied van woningverkoop, nieuwbouw en uitponding, bekijkt een uitpondcomplex sindsdien met een andere bril. "Een complex met 100 of 150 woningen wordt nu nog vaak benaderd als 150 losse verkooptrajecten. Maar zo’n complex heeft veel overeenkomsten met een nieuwbouwproject. Door de verkoop van woningen in een complex als één geheel te beschouwen ontstaan er ineens allerlei nieuwe mogelijkheden om de woningen aantrekkelijk in de markt te zetten, nieuwe kopers te trekken en tussentijds bij te sturen. Vergelijkbaar met de aanpak bij verkoop van een nieuwbouwproject." Een unieke aanpak, want nieuwbouw en bestaande bouw worden in de makelaardij vaak gezien als twee aparte werelden die anders functioneren en opereren.

Kopers laten zien wat ze kopen

De kern van de aanpak is eigenlijk vrij simpel: zorg dat kopers begrijpen wat ze kopen en de potentie van de woningen zien. Een enkele advertentie van een gedateerde woning vraagt kopers om door die kale muren heen te kijken, maar de meeste kopers kunnen of willen dat niet. Bij nieuwbouw bestaat dat probleem ook, maar dan omgekeerd: kopers kunnen de woning helemaal niet zien, want die bestaat nog niet. Dat dwingt de nieuwbouwsector tot een completere presentatie die tot de verbeelding van kopers spreekt. “En dat werkt dus ook voor uitpondingsprojecten”, zegt Gijsen.

Aan de basis daarvan staat een projectwebsite waarop kopers alle informatie kunnen vinden die ze nodig hebben om een compleet beeld te vormen van een complex, de omgeving, en de woningen die te koop staan of komen. "Denk aan een interactief 3D-woningzoeker van het gebouw waarop potentiële kopers op iedere afzonderlijke woning kunnen klikken, de plattegrond kunnen bekijken en hun interesse kunnen registreren, zelfs voor woningen die op dat moment nog verhuurd zijn.”

Een gerichte marketingaanpak geeft ook de mogelijkheid om kopers aan te spreken die zichzelf niet als potentiële koper hadden geïdentificeerd. Gijsen illustreert dat aan de hand van een uitpondproject dat door Beumer in Utrecht voor verkoop wordt voorbereid, direct bij het Centraal Station. Een modern gebouw, maar zonder parkeerplaatsen. Op het eerste gezicht een nadeel. Maar wie inzoomt op de bereikbaarheid, laat kopers een ander perspectief zien. "Aan de voordeur heb je de trein, die in een half uur in Amsterdam is, in een half uur in Den Bosch. Als jij op de Zuidas werkt, ben je net zo snel bij dit complex als wanneer je in Amsterdam Centrum woont. Zo geef je woningzoekers ideeën die ze zelf nog niet hadden.”

Renovatie

Hetzelfde principe - kopers laten zien wat ze in potentie kopen – ligt ten grondslag aan de tweede techniek die Vivantus Groep steeds vaker adviseert: het renoveren van een selectie woningen in het complex om te laten zien wat er mogelijk is. "Vergelijk het met modelwoningen bij nieuwbouw. Door een aantal woningen te renoveren geef je kopers een concreet idee van de mogelijkheden. Vervolgens kun je bij de andere woningen die beschikbaar komen de keuze aan de koper laten: kaal voor prijs A, of opgeknapt zoals de voorbeeld-eenheden voor prijs B."

Uitponding heeft daarbij zelfs een voordeel ten opzichte van nieuwbouw: woningen zijn veel sneller beschikbaar. "Als we uitponding op de juiste manier presenteren, is de interesse daardoor best groot: je hebt de woning bij wijze van spreken over twee maanden, terwijl je bij nieuwbouw vaak nog tot drie jaar moet wachten."

Data als stuurinstrument voor rendementsverhoging

Een projectbenadering zorgt aan de voorkant dus voor betere verkoopbaarheid van woningen, maar aan de achterkant levert het ook wat op: data. Bij uitpondprojecten is de looptijd vaak lang, omdat eenheden nooit op hetzelfde moment beschikbaar komen. Gaat het over marketing, dan is tijd juist winst: hoe langer een projectwebsite bestaat, hoe meer vindbaarheid, hoe meer data, hoe scherper de strategie.

Gijsen: "De kracht van een projectwebsite waarop mensen zich kunnen inschrijven, is dat je informatie verzamelt over je potentiële doelgroep. We geven kopers bijvoorbeeld de mogelijkheid zich in te schrijven op een woningtype, zelfs als die woning nog verhuurd is. Als we zien dat een woning van een vergelijkbaar type vrijkomt, hebben we al inzichtelijk wie de doelgroep is. Als een bepaald type woning consistent meer inschrijvingen trekt dan vergelijkbare units, zegt dat iets over wat kopers bereid zijn te betalen. Dat geeft sturing aan de prijsstrategie over de gehele looptijd van het project.”

Die looptijd maakt de investering ook goed te verantwoorden. De vuistregel in de markt is dat gemiddeld 10 procent van de verhuurde woningen per jaar leegkomt. Een complex van 200 woningen loopt daarmee al snel tien jaar. "Natuurlijk kost een dergelijke aanpak geld. Maar als we tweehonderd woningen slim kunnen verkopen tegen een optimale opbrengst, dan haal je de investering er met een hogere opbrengst ook weer uit.”

Uitpondgolf (niet) ten einde

Ondanks dat de aanpak nog relatief nieuw is, zal een gerichte, complexmatige verkoopaanpak volgens Gijsen in de toekomst steeds belangrijker worden. Hoewel de uitpondgolf rond het midden van het tweede kwartaal van 2026 naar verwachting afloopt en er vanuit dat opzicht minder aanbod de markt op zal komen, is de manier waarop beleggers naar uitpondingsprojecten kijken volgens hem ook aan het veranderen. "Er worden steeds vaker actief nieuwe portefeuilles opgekocht, specifiek met de intentie om ze direct uit te ponden. De ‘makkelijke jaren’, waarin een kale woning bij wijze van spreken zichzelf verkocht, komen daarom denk ik niet terug."

Een verkoopstrategie bepalen wordt daarmee belangrijker, en dat kan zelfs al vóór de aankoop van een uitpondproject. "Iedere week spreek ik met potentiële opdrachtgevers die bezig zijn met aankoopvoorbereiding. Investment managers missen vaak de feeling met een lokale markt om hun berekeningen goed te funderen. Wij zijn als adviseur de schakel met de markt. Wij kunnen ze een extra inzicht geven dat ze zelf niet hebben: welke doelgroep bij het complex past, wat het verhaal van de locatie is, hoe een verkoopstrategie eruit kan zien. Het extra inzicht dat wij ze daarin kunnen bieden, kan maar net het verschil maken tussen een bieding doen op zo'n portefeuille die net beter is dan die van de concurrent die ook in de markt is."

 

 

Dit artikel is afkomstig uit de woningmarkt-rapportage van Vivantus nieuwbouw